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B2B网站的几种运营模式

时间:2012-07-06    来源:深圳时代华奥    分类:营销知识

B2B网站的运营模式多样,大体可以分为以下几种:

第一种,黄页模式

这种模式把用户最感兴趣的商家信息罗列,供用户使用。它的特点是信息可穷举,更新少。比方说,在一个城市,餐馆的数量是可以估计的,并且按照点评类网站的估计,餐饮业每年的更新比例为10%,其他的行业会更低一些。这种模式的盈利主要以登录收费为主。这个模式在信息发布成本相对高的时候(比如互联网初期)还比较好,但是在随便一个商家都可以廉价发布信息的时候,就显得潜力不足。最近的黄页模式加入了点评(比如大众点评网),或者加入了本地,小区的概念(比如燕窝网,回龙观社区),使最古老的电子商务模式重新焕发了生机。

分析:现在是随便一个企业就可建个网站的时代,所以此种模式并不适合B2B网站。

解决办法:如果要使用此种方法,需要细分网站功能,针对具体产品,具体区域进行实施。

第二种,打折券模式

这种模式和黄页模式非常类似,但是打折券模式(Coupon)的信息是活的,更新频繁,黄页模式是死的,不可变。而且打折券模式的信息更加多样,更加有时间性,也就导致信息变得不可穷举,打折券模式并不一定会出现打折券,比如新店开业,促销,新品等等信息的发布,给传统黄页模式注入新的元素。

分析:这种模式灵活易操作,所以此种模式适合B2B网站。

第三种,佣金模式

这种模式并不直接销售,而是通过汇集用户,向其他电子商务模式的网站提供订单用户,并且按照某种事先或者事后约定的规则,获取佣金。佣金可能是按单,按百分比,按用户数等等。而积累用户,又有很多模式。比如说Shopping.com, askyaya.com的比较购物模式,Qunar.com的直接查询模式,豆瓣的内容社区模式等等。最终的销售还是在其他的网站上面,只管送人过去,之后就拍拍手,什么事情都不做了,只管收钱。收入和成本并不直接关联,有明显的边际效应。

分析:目前佣金的模式比较流行,节省人力和成本,所以此种模式非常适合B2B网站。

第四种,预定模式

这种模式和佣金模式非常类似,不同的是,这种模式在佣金模式中的用户和商家之间,硬生生的插入了一个服务层来。通过提供优秀的预订服务,让用户先付钱到网站,然后再分给下游。比如携程,就是典型的加了一个服务层来。这个层,成本比佣金模式的没有这一层高出不少(携程的千人呼叫中心就是),但是收入更加大幅的增加,因为抓住了用户,议价能力迅速提高,向上要挟供货商提高佣金,向下提高零售价格(携程现在的价格远不是最低的,而是靠买自己的服务),就像沃尔玛在传统零售业一样。携程模式因为加了服务,更适合中国。不过当这一层逐渐增大的时候,就是上下游都在寻找替代者的时候。这种模式介于正统的C2C和B2C之间的模式。

分析:目前B2B网站尚不具备足够实力和客户来实施此种模式,但后续可以向此方向发展。

第五种,市场模式

这种模式,其实就是平台模式,或者C2C模式。菜场比不得百货公司,更不是超市,它只是提供一个地方,供所有商家在这个地方摆摊。一个菜市场里面有5-6家卖黄瓜,互相竞争,共同生存很正常,而在其他的B2C模式中,这种现象就显得奇怪。

B2B平台在菜场因为完全不介入销售过程,仅仅提供清洁,安全等基本服务。收费也主要以场地费用为主。这种模式,可扩展性很好,但也是发展起来需要耐心的模式。

第六种,直接销售模式

这种模式是最严格意义上的电子商务。从上游批来货品(或者自己制造),放在网站上面销售,赚取差价。这是电子商务的最传统,最核心的模式,也是其他所有模式的基本形式。

分析:B2B网站只是一个独立的电子商务信息平台,他没有自己的货品来源和生产后盾,所以此种模式并不适合B2B网站。

解决办法:如果要使用此种方法,需要找商家合作,打通上游货源环节。

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